Đàm phán là một kỹ năng trong công việc?
Ai đi làm môi trường công sở, kinh doanh, hẳn sẽ quen thuộc với danh sách các kỹ năng cần học, trong đó, cái tên quen thuộc sẽ là “Kỹ năng đàm phán/thương lượng trong “abc”…”
Có đợt mình đăng ký tài khoản Master Class và chọn học “The Art of Negotiation” của bác Chris Voss, vì lời giới thiệu ứng dụng nghệ thuật đàm phán trong mọi khía cạnh cuộc sống.
Lúc đó thấy profile của bác là cựu đàm phán viên FBI chuyên giải cứu con tin – là đã thấy uy tín & ngầu xỉu rồi.
Xem video xong bị cuốn cực kỳ. Giọng trầm, chắc nịch. Tư duy sắc bén. Mỗi câu nói là một đòn tâm lý. Từ đó mình mới biết bác có viết cuốn Never Split the Difference (bản dịch tiếng Việt: Đừng bao giờ chia đôi lợi ích). Thế là đặt sách về ngay, đọc và highlight lia lịa… nhưng thú thật là chưa thực hành được bao nhiêu. 😅
Xong rồi, có một sự kiện khá quan trọng trong sự nghiệp đi làm của mình xảy ra. Và mình quyết định phải đưa mọi việc vào “bàn đàm phán”.
Để chuẩn bị cho “cuộc đàm phán” quan trọng đó, mình có một người Coach, và một cuốn sách Đừng bao giờ chia đôi lợi ích 😀. (Lúc này lôi sách ra đọc, mà đọc bản Tiếng Việt cho chắc chắn 🙂).
Lần đầu tiên, mình chuẩn bị kịch bản kỹ lưỡng ứng dụng nghiêm túc các kỹ thuật trong sách. Kết quả? Đúng như mong đợi!
Cuộc sống, nếu nghĩ kỹ, là một chuỗi những cuộc đàm phán. Từ phân chia việc nhà với người thân, ra chợ mua hàng, thương lượng deadline với sếp, cho đến những khoảnh khắc lớn hơn – như đàm phán lương, thay đổi vai trò, hay quyết định một ngã rẽ trong sự nghiệp. Mỗi ngày, ta vẫn đang thực hành nghệ thuật thương lượng – để được lắng nghe, để đạt được điều mình muốn, hoặc đơn giản là để giữ gìn điều quan trọng với mình. Chỉ khác ở chỗ: có những cuộc đàm phán được gọi tên rõ ràng, còn phần lớn diễn ra trong âm thầm.
Mỗi lựa chọn, mỗi lần ta nói chuyện, mỗi khi đặt ra ranh giới – đều là cách ta đàm phán với thế giới về điều gì là quan trọng, điều gì là chấp nhận được, và đâu là giới hạn cần được tôn trọng.
Có những thứ “sao cũng được”!
Có những thứ, nếu ta rất quyết liệt muốn đạt được, thì ta phải thể hiện ý chí thông qua đàm phán.
Và cuốn sách “Đừng bao giờ chia đôi lợi ích”, (bản Tiếng Anh “Never split the difference” của Chris Voss có nhiều bài học thực tiễn thuyết phục. Đây là cuốn sách đàm phán hay nhất mình đã đọc!
10 Bài học để đàm phán không cần chia đôi lợi ích
1. Tư duy đàm phán lấy cảm xúc làm trung tâm
- Con người không quyết định bằng lý trí. Họ quyết định bằng cảm xúc hợp lý hóa bằng lý trí.
- Vì vậy, đàm phán thành công phụ thuộc vào khả năng hiểu, xác nhận và điều khiển cảm xúc của đối phương.
- Mà để như vậy, phải bắt đầu từ việc biết “lắng nghe sâu sắc”, “lắng nghe đồng cảm” (đặt mình vào vị trí đối phương)
- Một số kỹ thuật:
- Lặp lại câu nói: Khi bạn lặp lại hoặc diễn giải lời của đối phương, họ cảm thấy được thấu hiểu. Điều này tạo sự tin tưởng và khiến họ dễ cởi mở hơn.
- Dùng câu hỏi mở: Thay vì hỏi “Anh có thể làm X không?”, hãy hỏi “Làm thế nào chúng ta có thể cùng giải quyết điều này?”
2. Quy tắc “Hãy làm đối phương nói từ ‘KHÔNG’ trước”
- Cái này mới đầu nghe ngộ ngộ ha. Chúng ta hay có suy nghĩ, đàm phán là khiến đối phương nói “Có/Yes” cơ mà.
- Nhưng với Chris Voss thì ngược lại. Ông cho rằng, cần cẩn trọng với từ “Vâng/Có/Yes”. Đối phương nói “Vâng/Có/Yes” quá sớm có thể là sự giả tạo, lản tráng vấn đề thật sự.
- Thay vì hướng đến câu trả lời “Có” ngay từ đầu, tạo điều kiện cho đối phương nói “Không” để họ cảm thấy được an toàn & kiểm soát được tình hình.
- “Không” không phải là sự từ chối mà là điểm khởi đầu cho một cuộc đối thoại sâu sắc hơn.
- Sau khi có được từ “No/Không” từ đối phương, bạn có cơ hội hỏi thêm để “thu thập” được thông tin bằng các câu hỏi:
- “Điều gì khiến anh/chị ngần ngại?”
- “Làm sao để chúng ta có thể tiếp tục thảo luận?”
- Ví dụ: Thay vì nói “bạn có vài phút để nói chuyện không?”, hãy nói “bây giờ có phải là thời điểm không tiện để nói chuyện không?”
- Cố tình gán mác sai cảm xúc/mong muốn của đối phương —> ép có được câu trả lời KHÔNG từ đối phương.
- Đàm phán không phải là để chứng tỏ bạn thông minh có lý lẽ. Hãy đàm phán trong thế giới của đối phương. Nghĩa là để đối phương thấy rằng, giải pháp bạn mong muốn là ý tưởng của chính họ.
3. Kỹ thuật “Phản chiếu” (Mirroring)
- Cái này thì khuyến khích mọi người nên xem video minh hoạ của bác Chris Voss thì mọi người sẽ hình dung rõ hơn.
- Lặp lại những từ hoặc cụm từ quan trọng mà đối phương vừa nói để tạo sự kết nối và khuyến khích họ nói thêm.
- Phản chiếu là cách xây dựng sự tin tưởng và khiến đối phương cảm thấy được lắng nghe.
4. Ghi nhận và gọi tên cảm xúc (“Labeling”)
- Kiểm soát cảm xúc của đối phương bằng cách ghi nhận & gọi tên cảm xúc mà đối phương đang trải qua:
- Ví dụ: “Có vẻ như anh/chị đang cảm thấy lo lắng về điều này.”
- Khi đối phương đang giận dữ, thay vì phản ứng, hãy bình tĩnh lặp lại lời họ hoặc dùng giọng điệu đồng cảm: “Tôi hiểu anh cảm thấy điều này thật không công bằng.”
- Hành động này giúp giảm căng thẳng, mở ra sự hợp tác và làm đối phương cởi mở hơn.
5. Tận dụng sức mạnh của sự im lặng
- Sau khi đặt câu hỏi hay đưa đề xuất, đừng vội nói tiếp. Im lặng chính là đòn tâm lý mạnh mẽ nhất.
- Người ta sẽ muốn “lấp khoảng trống” đó – và tiết lộ thêm thông tin.
6. Kỹ thuật “Đặt câu hỏi hiệu quả” (Calibrated Questions)
- Sử dụng câu hỏi mở bắt đầu bằng “Làm thế nào”, “Làm sao”, hoặc “Cái gì” sẽ kích hoạt tư duy hợp tác và khiến đối phương tự tìm giải pháp thay vì bật chế độ phòng thủ.
- Ví dụ: “Làm thế nào chúng ta có thể giải quyết việc này cùng nhau?” “Làm sao chúng ta có thể tiến đến một thỏa thuận mà cả hai bên đều cảm thấy hợp lý?”
7. Đừng chia đôi lợi ích
- Chia đôi lợi ích có thể khiến cả hai bên đều không hài lòng. Thay vào đó, tìm ra giải pháp tốt nhất mà cả hai bên đều thấy có giá trị.
- Tập trung vào nhu cầu thực sự của đối phương thay vì những gì họ đòi hỏi.
8. Từ “Fair” không hề vô hại
- Từ “Công bằng” nghe thì có vẻ vô tư, nhưng thực tế thường được dùng để gây áp lực.
- Khi ai đó nói: “Tôi chỉ muốn một thỏa thuận công bằng thôi mà…” – hãy hỏi lại:
→ “Bạn có thể giúp tôi hiểu rõ ‘công bằng’ là như thế nào trong bối cảnh này không?”
9. Tạo “ảo giác kiểm soát”
- Hãy để đối phương cảm thấy họ đang làm chủ tình huống – bằng cách cung cấp lựa chọn, hoặc đặt câu hỏi để họ tự “chốt”.
- Ví dụ: “Anh/chị muốn bắt đầu từ A hay từ B?” → Dù chọn gì thì bạn vẫn là người chủ động dẫn dắt.
10. Luôn có “cánh cửa cuối cùng”
- Đàm phán nào cũng nên chuẩn bị một phương án cuối – kịch bản bạn vẫn có thể sống tốt nếu không đạt được thỏa thuận.
- → Điều này giúp bạn không bị rơi vào thế bị động hay “vào thế yếu vì quá cần”.
Tự tin với “cánh cửa cuối cùng” – mọi cuộc đàm phán đều trong tâm thế thắng cuộc
Cuộc sống là những cuộc đàm phán không tên. Mỗi lần ta học cách nói “không”, biết cách nói “có”, hay lặng im đúng lúc – đều là một hình thức thương lượng. Ta không chỉ đàm phán với người khác, mà còn với chính mình: giữa lý trí và cảm xúc, giữa điều nên làm và điều mình muốn.
Nhưng mình cũng có suy nghĩ như thế này: đàm phán không chỉ là cuộc chơi của lời nói, mà là quá trình học cách lắng nghe, thấu hiểu, và đặt mình vào thế giới của người khác. Càng hiểu người, ta càng hiểu mình. Càng biết điều gì là quan trọng với người khác, ta càng rõ điều gì là “cánh cửa cuối cùng” của bản thân.
“Negotiation is not an act of battle; it’s a process of discovery. The goal is to uncover as much information as possible.”
Không phải cuộc đàm phán nào cũng đi đến kết quả được lượng hoá như mục tiêu ban đầu. Nhưng miễn là mình rõ ràng với giới hạn của bản thân, sẵn sàng và thoải mái với “cánh cửa cuối cùng” – tâm thế đó sẽ khiến bạn bước ra khỏi mọi cuộc đàm phán như một người chiến thắng.
Nếu bạn hứng thú chủ đề này, nên xem cả mấy video của bác Chris Voss này nhé.
Chúc bạn đọc sách vui!
Thân mến,
Châu Huỳnh
